B2B : ouvrir ses ventes aux particuliers, une opération coup de poing ?

L’engouement des consommateurs français pour les achats groupés n’est plus à démontrer. Qu’ils soient motivés par la consommation responsable (1 commande = 1 livraison = écogeste) ou tout simplement par l’esprit mutualiste voire coopératif, les consommateurs (notamment les femmes) poursuivent leur quête de bons plans.

Exit les « daily deals » comme le géant Groupon qui ont très vite dû faire face à une image peu glorieuse : celle de faire fermer boutique à leurs clients professionnels. Le prix étant devenu le cheval de bataille des clients particuliers, la fidélisation est restée marginale. Acheteurs zappeurs en quête du meilleur prix : telle est la cible réelle de ce marché, qui pourtant poursuit sa croissance.
En parallèle, les sites de ventes privées (ou ventes évènementielles) ont considérablement pris le dessus auprès des femmes, avec en tête de peloton vente-privee.com.

Tous ces concepts BtoC sont issus de stratégies de trade marketing destinées à innover d’un point de vue Promotion. Qu’en est-il des marques BtoB qui ont décidé d’ouvrir leurs ventes aux particuliers ?

L’existence de marchés « parallèles » pour écouler ses stocks

Le marché de l’automobile illustre parfaitement le concept de marché « parallèle », c’est-à-dire des marchés où les acheteurs ne sont pas ceux qui génèrent la plus grande part de marché, mais qui toutefois permettent aux fabricants d’accroître leur chiffre d’affaires. Ce marché, appelé « marché gris » dans le secteur, compte principalement les sociétés de location longue durée et les concessions, qui représentent tout de même 26% des immatriculations en 2013.

On connaît également les destockeurs, qui vendent directement du fabricant au consommateur à prix cassés, qui connaissent une réelle expansion du marché. Textile, Mobilier de cuisine, Produits d’entretien : tout y passe. Le principe : racheter aux industriels « en toute discrétion » des stocks dont la DLUO (date limite d’utilisation optimale) est bientôt atteinte. Il est en effet plus rentable pour l’industriel de vendre à perte plutôt que de traiter les déchets.

Un reportage vidéo à découvrir ici : « Le destockage, un marché en expansion »

destockeurs

Le destockage, un marché en expansion

Ventes directes aux particuliers : un risque pour les fabricants ?

Parmi les nombreux axes stratégiques existants en trade marketing, on pense souvent à la Promotion. Or, le développement du canal de distribution est un levier de ventes non négligeable, encore faut-il le maîtriser.

Certains fabricants dont la commercialisation des produits est essentiellement destinée aux professionnels, n’hésitent plus à ouvrir leurs ventes aux particuliers. Qu’il s’agisse d’une boutique en ligne, d’un point de vente ou d’une vente à domicile, les fabricants ont pris le parti de développer leur chiffre d’affaires via d’autres canaux.

Mais attention à ne pas heurter la sensibilité des clients pros ! Quels sont les facteurs-clés pour réussir ce virage ?

  • Politique de Prix : assurez-vous de proposer des gammes de prix différenciées entre vos clients professionnels et vos clients particuliers, afin de na pas concurrencer vos propres clients
  • Politique Produit : pour vous garantir un virage réussi, il est important de rassurer les clients professionnels en maintenant votre valeur ajoutée et leur garantir cette exclusivité.
  • Politique Distribution : en fonction du CA que vous visez, vos coûts de développement et de commercialisation doivent rester proportionnels. Inutile d’envoyer vos commerciaux sur le terrain, une boutique en ligne et un service client par téléphone suffiront.
  • Politique Communication : ici, la question de stratégie de marque vient se poser. Devez-vous changer de marque pour éviter la confusion ? Une chose est sûre, il vous faudra communiquer de manière différenciée au grand public et aux professionnels. Quels supports de communication devrez-vous utiliser pour atteindre votre nouvelle cible ? Mobile, géolocalisation, réseaux sociaux, autant de médias qu’il vous faudra développer pour faire connaître votre (nouvelle) marque.

Un exemple concret : les produits de la marque RB Drinks

Après avoir découvert ma gamme de vaisselle incassable de la marque RB Drinks, mon entourage a souhaité commander leurs produits. Sur leur site, le catalogue est ouvert, toutefois il faut effectuer une demande de devis en ligne pour connaître leurs tarifs.

Le principe d’achat groupé a alors commencé : les tarifs pour particuliers étaient assez élevés, alors nous avons opté pour le premier palier dégressif, à savoir au minimum 100 pièces par référence. Ici, nous souhaitions commander des verres à vin et coupes de champagne, ainsi que des verres à mojitos de la même gamme en blanc. L’équipe commerciale m’a expliqué qu’il s’agissait en réalité du premier tarif professionnel, d’où notre intérêt.

La véritable valeur ajoutée pour RB Drinks sur le marché BtoB, est l’offre de personnalisation de la vaisselle. Voici donc comment ils ont réussi à différencier l’offre aux particuliers des professionnels : grâce à une politique de prix par paliers, et un service à forte valeur ajoutée pour les pros.

Découvrez également leur page Facebook : preuve qu’ils ont su développer leur communauté auprès des particuliers via les réseaux sociaux.

RBDrinks_customizations

La personnalisation des produits RB Drinks

Que pensez-vous de cette stratégie d’ouvrir ses ventes aux particuliers ? Pensez-vous qu’elle soit risquée ? Et pourquoi pas la développer ?

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About bewhyblog

Consultante Marketing & Communication B2B

3 responses to “B2B : ouvrir ses ventes aux particuliers, une opération coup de poing ?”

  1. nefékepacé says :

    En tant que particulier le B2B me gonfle bien. Je ne comprends pas cet anachronisme à l’heure d’internet.

    Je vois un produit à un certain prix chez un fabriquant et au lieu de le commander et de me le faire livrer je dois le faire envoyer dans un commerce qui me le renverra ensuite en me faisant payer l’objet 40% plus cher !

    Je sais que les fabricants n’ont pas de services après vente ou de service d’envois en petites quantités mais ce sont des services à créer d’urgence.

    « il vous faudra communiquer de manière différenciée au grand public ». Il faudra déjà communiquer et apprendre à le faire je vois beaucoup de fabricant qui ne parle pas de leur produits sur leur propre site.

    On est obligé parfois de ; attendre le test d’un internaute, télécharger le mode d’emplois, envoyer des mails de question.

    Bref le 21ème siècle n’est pas arrivé de partout alors laissons amazon et consort raffler les marchés. Je n’approuve pas toutes leurs pratiques mais eux ils ont compris ce qu’était internet.

    Nous les particuliers aussi. Et on attends.

  2. bewhyblog says :

    Bonsoir,
    Merci pour votre réaction, désolée pour la réponse tardive, l’arrivée d’un petit garçon occupe beaucoup de temps ! 🙂
    Je partage votre point de vue, et vous avez vous-même mis le doigt sur la raison d’un ontermédiaire qu’est le revendeur : difficultés à développer la logistique, coûts de communication trop élevés pour assurer une rentabilité, etc.
    Mais pour côtoyer beaucoup d’entreprises et pour lire des articles au sujet des fabricants, il faut bien garder en tête qu’ils ne sont que tributaires du système : aujourd’hui les revendeurs, grossistes et grande distribution ont une telle force de frappe qu’il leur est impossible de rivaliser sur ces frais de fonctionnement…
    Il s’agit bien souvent du pouvoir trop important du revendeur… Il n’y a qu’à voir les faits récents concernant Lactalis et les producteurs de lait.

    Encore merci pour votre commentaire, à bientôt j’espère !

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