Stratégie BtoB : créez de l’événementiel pour recruter de nouveaux clients

Ce nouvel article propose des conseils stratégiques pour recruter de nouveaux clients, et s’appliquent en particulier aux entreprises positionnées en BtoB. Il ne s’agit pas de créer une stratégie d’influence comme nous l’avons déjà vu auparavant, mais d’une action de prospection qui peut s’avérer très efficace si l’on procède de manière ciblée.

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Evénement « Innovez pour gagner » à Grenoble (source : Insight Outside)

Pourquoi créer de l’événementiel ?

Organiser un événement vous permet  :

  • de gagner en notoriété auprès des acteurs économiques locaux,
  • d’affirmer votre expertise auprès de votre cible identifiée,
  • et surtout vous donne la possibilité de recruter de nouveaux clients.

Attention toutefois : si l’événement vous offre l’occasion de vous faire connaître, cela ne signifie pas pour autant que vous allez signer un contrat le jour J ! Il s’agit avant tout d’une action de prospection et d’évangélisation, qui ne remplace en aucun cas l’indispensable prise de rendez-vous de découverte du prospect. Il s’agit bien d’une prise de contact.

Le taux de transformation lié à ces manifestations est élevé : (source : AIRRIA Informatique & Télécom)

  • en moyenne, 10% des participants acceptent de prendre rendez-vous,
  • près d’1 prospect sur 3 signe une proposition commerciale.

Nous vous invitons à créer ces opportunités de business où convivialité et proximité seront au rendez-vous.

Quel type d’événement créer ?

Plusieurs formats d’événements sont envisageables, en fonction des opportunités en local, du budget, des partenariats possibles, etc. Voici une liste non exhaustive de formats d’événements recommandés :

  • Evénement en co-création avec des partenaires locaux : mini-salon, réunion d’information, afterwork
  • Création d’un événement spécifique : animation d’un club d’entreprises sur une thématique précise
  • Inauguration de nouveaux locaux
  • Lancement d’activité

Etre à l’origine d’événements, idéalement récurrents, permet de vous rendre visibles sur la scène économique locale. Ceci est d’autant plus important lorsque vous démarrez votre activité.

A Strasbourg par exemple, les rendez-vous devenus incontournables ont permis de donner de la valeur ajoutée aux organisateurs et de les légitimer dans leur activité. On citera notamment les Apéros RH, les Webavardes, les Apéros Entrepreneurs, sans oublier les DemoNights.

A vous de décider du format d’événement : petit-déjeuner, afterwork, conférence, échanges informels, invité VIP, etc. L’important est de limiter le nombre de participants : vous devez en effet être disponibles pour vos invités, et pouvoir échanger avec eux vos cartes de visites, et pourquoi pas, fixer un rendez-vous.

Le plus difficile reste le choix de la thématique : celle-ci doit être attractive, voire innovante. Rien de plus lassant que d’être invité à une énième conférence sur « les tendances du digital de demain ». En BtoB, cet exercice est réellement important puisqu’il sera à l’origine de votre taux de participation.

Pour gagner en visibilité, l’agence lyonnaise du réseau AIRRIA Informatique et Télécom (que j’accompagne) organise régulièrement des matinées d’information, avec des partenaires locaux. Difficile d’attirer du public avec un thème aussi vaste que l’informatique. Alexandre Lutaud et son équipe ont trouvé la bonne accroche : la cybercriminalité et l’intérêt de sécuriser ses données, en partenariat avec Darli Cybersécurité.

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Invitation à la matinée d’information organisée par AIRRIA Lyon

Autre exemple à Grenoble cette fois : l’événement « Innovez pour gagner » organisé par 10 acteurs locaux en partenariat avec l’agence Insight Outside. 10 chefs d’entreprises réunis autour d’une seule thématique, celle de la réduction des coûts. Chaque partenaire a ainsi animé une mini-conférence et un stand, présentant une solution dédiée aux TPE/PME et valorisant ainsi son expertise. Au final, ce sont plus de 400 participants, principalement des chefs d’entreprises du bassin grenoblois.

Qui inviter ?

En fonction du type d’événement, vous pouvez choisir d’inviter : vos prospects, vos clients, vos partenaires commerciaux. En parallèle, nous vous conseillons vivement d’inviter également des institutionnels (Mairies, Conseil Général, CCI, pépinières, etc.), des organismes économiques (clubs et réseaux d’entreprises) et la presse locale.

Dans le cadre d’un événement co-organisé avec plusieurs entreprises partenaires, il convient de consolider les bases de données. En fonction du type d’événement choisi, le nombre de contacts prospects ou clients à inviter sera variable.

Indicateur-clé : on constate en moyenne un taux de participation de 10% (soit 10 réponses positives sur 100 invitations envoyées et relancées par téléphone).

Pour ma part, j’ai co-organisé à plusieurs reprises l’afterwork « Girlybusy » à Strasbourg avec Isabel Mota de l’agence FDC Communication. Un afterwork réunissant les femmes entrepreneuses de Strasbourg : chefs d’entreprises, organisatrices d’événements, journalistes. Un format qui privilégiait avant tout le côté intimiste et confidentiel : des potins, du business et de la bonne humeur !

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Les soirées Girlybusy à Strasbourg

Les supports de communication indispensables

Bien entendu, pas d’événement sans communication ! Que ce soit, avant, pendant ou après l’événement, pensez à mettre en place une communication globale online et offline.

Préparation de votre événement : carton d’invitation, emailing d’invitation,  communiqué de presse, news sur votre site web, réseaux sociaux, et pourquoi pas un site web/blog  dédié à votre événement ? Vous souhaitez que votre événement soit relayé sur les réseaux sociaux ? Créez le hashtag de votre événement !

Pendant l’événement : kakémonos, flyers, fiches produits, vidéos d’animation, goodies, … Et pourquoi pas organiser un jeu-concours ?

Après l’événement : communiqué de presse post-événement, reportage photos et article, revue de presse, message de remerciement aux participants, …

Résumé : quelques conseils pour bien réussir son événement

  • Proposez un thème original et attractif, suscitez la curiosité
  • Préférez une invitation personnalisée sur support papier et numérique
  • Choisissez un lieu qui suscite l’intérêt de votre cible
  • Pensez au « Save the date » en amont de l’invitation (=teasing)
  • Personnalisez au maximum votre événement (pensez au badge)
  • Vous communiquez sur les réseaux sociaux ? Pensez au hashtag !
  • Remerciez les participants dès leur arrivée
  • Donnez de la matière à vos invités : documentation, flyer, etc.
  • Pensez aux goodies ! Si vous êtes plusieurs organisateurs, optez pour un goodies bag !
  • Last but not least : gardez le sourire ! Un événement est avant tout un moment de convivialité et de partage ! Vous devez avant tout vous faire plaisir, et avoir plaisir à recevoir vos invités !

Vous souhaitez partager avec nous votre expérience de création d’événements ? N’hésitez pas à nous laisser vos avis en commentaires !

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About bewhyblog

Consultante Marketing & Communication B2B

2 responses to “Stratégie BtoB : créez de l’événementiel pour recruter de nouveaux clients”

  1. maximeokoye says :

    Article très instructif !
    Il est vrai que la question du thème de l’évènement est crucial, merci pour ces quelques tuyaux 😉

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