Comment communiquer via les réseaux sociaux lorsque l’on travaille uniquement en BtoB ?

Voici une question qui revient très souvent dans mes interventions auprès de mes clients ou de mes étudiants. Les entreprises et marques BtoB souhaitent faire évoluer leur stratégie digitale, en augmentant leur présence sur les réseaux sociaux, mais très souvent, elles pensent à tort que cette idée est peu pertinente. Je leur réponds alors : vos clients directs sont-ils des distributeurs/revendeurs de vos produits finis ? Si oui, avez-vous pensé à communiquer en direction du client final ?

Pour appuyer mon discours, je prends toujours l’exemple de la marque de pneumatiques Michelin et son Bibendum, que le Grand Public connaît parfaitement. La marque clermontoise a depuis le début, toujours fonctionné en BtoRtoC (je préfère utiliser ce terme que je trouve plus précis, car on parle réellement de revendeurs : Business to Retailer to Consumer, mais c’est le terme B to B to C qui est le plus utilisé). En effet, la marque Michelin vend ses produits sortis d’usine aux constructeurs automobiles et aux garagistes (en particulier via le réseau Euromaster), qui eux-mêmes revendent les pneus à leurs clients. Mais pour autant, Michelin ne s’est pas arrêtée là, puisque la marque a toujours communiqué directement auprès du Grand Public, au travers de ses spots TV, campagnes d’affichage et PLV. Alors quels sont les avantages d’une stratégie BtoBtoC ?

michelin

Le Bibendum de Michelin (source : http://www.lefigaro.fr)

Stratégie B to B to C : s’adresser au client final pour augmenter sa visibilité

Oui les clients finaux ne savent pas toujours quelle marque fabrique le produit qu’ils ont acheté en boutique, alors n’est-ce pas justement le moment de leur faire savoir ? Depuis seulement quelques mois, une marque mondialement connue dans le milieu industriel et professionnel s’est enfin lancée dans ce pari : s’adresser directement auprès du Grand Public.

Il s’agit de la marque Schneider Electric, qui fabrique des tableaux électriques (entre autres) et propose des solutions de process machines pour l’Industrie et le Tertiaire. Aujourd’hui, Schneider Electric s’attaque au marché de la domotique et espère devenir la référence sur ce marché, devant Legrand, Hager ou encore Somfy.

Le projet Life is On by Schneider Electric a ainsi vu le jour. Refonte du site web, vidéo en ligne sur YouTube avec plus de 3 millions de vues, la marque au logo vert est bien décidée à se rendre visible là où se trouvent sa cible, grâce notamment à sa page Facebook et son compte Twitter.

Fidéliser ses distributeurs grâce à une stratégie BtoRtoC maîtrisée

La stratégie de Schneider ne s’arrête pas là, puisque la marque a développé des stratégies de co-branding avec ses distributeurs. Ainsi présente sur des sites marchands, le client final a la possibilité de commander en ligne des produits de la marque : c’est le cas par exemple ici sur le site de Leroy Merlin.

Pour avoir moi-même travaillé il y a quelques années au sein de l’Administration des Ventes, mais également au Pôle de Promotion des Ventes de Schneider Electric, je peux vous affirmer que la stratégie marketing est réellement orientée partenariats distributeurs. Des outils de gestion en ligne aux opérations commerciales en magasin, la marque cherche constamment à accompagner ses distributeurs et leur faciliter la commercialisation de ses produits. Une véritable stratégie de Trade Marketing comme on l’apprend sur les bancs de l’école.

Un accompagnement opérationnel et des conseils de la force de vente : l’expérience BtoB de Schneider saura faire clairement la différence face à ses concurrents. Fidéliser ses distributeurs est un facteur-clé de succès indéniable pour réussir en BtoBtoC.

Une stratégie gagnant-gagnant

Mais finalement, l’un des secteurs sur lequel le Trade Marketing a toujours fait ses preuves, c’est bien celui de la grande distribution, et en particulier sur l’agro-alimentaire. Le Category Management vise à promouvoir et mettre en avant des gammes de produits d’une marque auprès des distributeurs.

Et si en fin d’année, dans les catalogues de réveillons, nous retrouvons certaines marques mises en avant, d’où pensez-vous que cela provient ? Il ne s’agit pas d’acheter un encart publicitaire, il s’agit de valoriser son partenariat, grâce à une négociation et une écoute constantes des besoins du distributeur et du client final.

logo_danone_vous

Chez Danone par exemple, le category manager tient une place à la fois stratégique et opérationnelle. En parallèle, la marque mène une communication Grand Public centrée sur les attentes de ses consommateurs, avec son programme Danone&Vous.

Est-ce que cet article a su répondre à vos questions concernant votre présence sur les réseaux sociaux, bien que votre activité soit en BtoB ? Et pourquoi pas vous lancer dans une nouvelle stratégie BtoBtoC ?

Un grand Bravo à mon étudiant de Grenoble Amaury, qui m’a inspiré pour ce billet. 😉

Advertisements

Étiquettes : , , , , ,

About bewhyblog

Consultante Marketing & Communication B2B

2 responses to “Comment communiquer via les réseaux sociaux lorsque l’on travaille uniquement en BtoB ?”

  1. JC Gay says :

    Bonjour Yen,
    Merci pour cet article qui fait mention de Trade Marketing et B2R2C mais les réseaux sociaux, à part comme levier de notoriété auprès de l’utilisateur final (soit en B2C), ne sont pas mentionnés en tant qu’outil B2B : blog/forum pro (Viadeo et ses groupes), réseaux (sociaux) pro (hashtags ciblés comme #digitalhealth). J’espère que ce commentaire t’aidera à compléter cet article.
    C’est en effet un média délicat à appréhender en B2B.
    À bientoto

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :