Comment faire connaître votre offre ? La promotion par le conseil gratuit et la proximité

Les entreprises oublient trop souvent qu’avant de vendre, il faut savoir donner. Mais attention, ne pas donner « n’importe quoi » ! Donner ce que votre prospect attend : de la visibilité, du conseil, une remise… En fonction du produit ou du service que vous avez à proposer, pensez toujours qu’il vous faudra d’abord démontrer votre expertise pour convaincre.

Je ne cesse de le répéter, c’est votre contenu qui fera la différence ! Donnez-lui de la valeur ajoutée, apprenez à mettre en avant les besoins de vos clients, placez-le au coeur de votre stratégie.

Nous vous offrons du conseil gratuit

Il est loin le temps où l’on se regardait le nombril, où l’on affichait fièrement ses « + » produits. Si votre prospect ne se sent pas écouté, guidé et conseillé, votre produit aura beau être effectivement le meilleur du marché en termes techniques ou tarifaires, vous aurez du mal à vous différencier de la concurrence…

C’est bien en cela que je vous invite à privilégier une stratégie inbound marketing, où vous serez votre propre média, où vos supports média actuels seront vos supports de vente avant tout.

Vendre son véritable coeur de métier : une utopie ?

Lorsque vous souhaitez adresser votre offre à vos cibles, il est indispensable de veiller à mettre  en avant votre expertise au service de leurs besoins. L’objectif étant de convaincre par votre savoir-faire, et non par une technique de vente.

  • Vous proposez du conseil ? Alors « vendez » du conseil, et non un prix ou une méthode.
  • Vous vendez un magazine mensuel ? Alors vendez le contenu rédactionnel, la ligne éditoriale.
  • Vous vendez un produit alimentaire ? Alors mettez en avant sa fabrication, votre véritable coeur de métier

Comment procéder ?

Pour bien comprendre la stratégie d’inbound marketing, il faut avant tout lever une crainte : délivrer un conseil ou un service gratuitement n’est pas synonyme de « perdre l’avantage du savoir-faire ». Aujourd’hui, les entreprises doivent « donner pour recevoir » : il s’agit là d’un véritable échange donnant-donnant.

Pour reprendre les exemples précédents, voici des exemples de moyens à mettre en oeuvre pour séduire vos cibles :

  • « Vendre » du conseil : élaborer des guides (livres blancs) répondant aux problématiques de vos clients, délivrer des techniques ou astuces au travers de vidéos, réaliser des tutoriels d’utilisation de solutions complémentaires (ex : tuto Photoshop pour un graphiste) > Un exemple : l’agence 1min30
  • « Vendre » du contenu rédactionnel : vous souhaitez faire la promotion de votre magazine, et vendre des espaces publicitaires. Pourquoi pas publier des articles des entreprises que vous avez ciblées ? Et leur présenter les retombées médiatiques de cette action ?
  • Vendre un produit alimentaire : réaliser une vidéo de la confection du produit, offrir des recettes de chefs, proposer d’aller à la rencontre des producteurs locaux via des articles sur le site web, interviewer les clients pour des témoignages.

Comment rendre vos contenus visibles ?

Bravo, vous avez élaboré du contenu à forte valeur ajoutée, désormais, il faut le valoriser auprès de vos cibles. Encore une fois ici, il faut maintenir la stratégie du « donner pour recevoir ».

Il existe dès lors deux types de promotion de vos contenus :

  • une promotion en contact direct, par téléphone ou rendez-vous
  • une promotion digitale, au travers des réseaux sociaux notamment

Faire la promotion de vos contenus par la proximité directe

Dans le cas de la promotion en contact direct, il peut s’agir d’une intervention en public lors d’un événement. Vous ferez alors la promotion de votre livre blanc, de vos vidéos en ligne, etc. Ces événements sont l’occasion pour vous de démontrer que vous allez à la rencontre de vos publics, êtes à l’écoute de leurs attentes, et savez donner de votre temps.

L'Express : Défi des Grandes Ecoles

Pour aider une de mes étudiantes qui participe au projet L’Express : Défi des Grandes Ecoles, je lui avais conseillé de publier des articles sur les entreprises qu’elle avait ciblées pour les ventes d’espaces publicitaires du numéro spécial dédié à Grenoble. En cohérence avec la ligne éditoriale, je lui avais proposé d’interroger des acteurs de la vie économique grenobloise, dans différents secteurs (numérique, commerce, institutionnel, etc.). L’équipe de rédaction a créé une rubrique intitulée « A la rencontre de… », avec un premier article dédié au restaurant Le Pèr’Gras.

Les objectifs étaient alors multiples :

  1. Faire connaître le projet et le support (l’édition spéciale Grenoble)
  2. Prendre contact avec l’entreprise, par une autre porte que la prospection commerciale, et développer ainsi une relation
  3. Gagner en visibilité pour les 2 parties grâce aux relais sociaux
  4. Convaincre par l’impact rédactionnel

Vous avez également la possibilité de développer des partenariats stratégiques, qui sauront vous faire décoller en termes de visibilité. C’est souvent le cas dans le secteur agro-alimentaire, où les fabricants s’adossent à des chefs pour faire découvrir leur produit. C’est notamment la stratégie que j’avais conseillé à Saveurs Salées, pour la promotion locale de son produit, en contactant des chefs de la région.

Mettre en avant vos contenus par la promotion digitale

Afin de bénéficier de retombées directes, et de constater une augmentation du nombre de livres blancs ou de recettes téléchargés, il est indispensable de faire la promotion de vos contenus au travers des réseaux sociaux, forums, mais également au travers de vos newsletters, et même vos signatures mail !

Facebook, Twitter, LinkedIn : pensez aux mentions et aux groupes

Pensez à offrir votre contenu à des leaders d’influence de manière personnelle, afin qu’eux-mêmes puissent le relayer. Pensez également à mentionner toute personne susceptible de relayer vos contenus sur sa page et ses réseaux. Pour cela, les mentions sur Twitter sont d’une aide précieuse. De la même manière, n’hésitez pas à partager votre contenu au sein de groupes de discussion LinkedIn que vous suivez. Attention : veillez à toujours rester dans la limite raisonnable, ne spammez pas vos interlocuteurs, privilégiez le dialogue et l’interaction.

Pensez également à la publicité sur les réseaux sociaux : pourquoi pas mettre en avant votre publication Facebook avec le visuel de votre livre blanc à télécharger ?

A titre d’exemple, lorsque je fais la promotion de l’inbound marketing, vous aurez remarqué que je mentionne régulièrement l’agence 1min30, que je considère vraiment excellente dans l’art de promouvoir son expertise. Mon dernier article dédié à la vidéo de contenu, a été relayé par l’agence, me faisant ainsi gagner en visibilité (cf nombre d’impressions du tweet).

Le dernier article relayé sur Twitter par @1min30

Le dernier article relayé sur Twitter par @1min30

Newsletters et signatures de mails

Faites la promotion de vos événements et publications lors de vos envois de mails et newsletters. Vous intervenez lors d’un événement ? Pensez à inviter les participants à télécharger gratuitement votre dernier guide de conseils sur la thématique.

Call-to-action sur votre site Internet, blog et sites affiliés

Pensez également à mettre en avant via des call-to-action vos contenus, en créant alors une landing page de téléchargement. Vous collecterez ainsi les données de vos contacts, et pourrez leur faire parvenir ultérieurement d’autres guides, vidéos, etc.

Comme sur le site de Webmarketing&Com, vous pouvez également offrir votre contenu en bonus à l’inscription à la newsletter.

Stratégie de promotion de Webmarketing&Com

Stratégie de promotion de Webmarketing&Com

Vous l’aurez compris, c’est en faisant la promotion de vos contenus « gratuits », riches de conseils et de votre savoir-faire, que vous gagnerez en notoriété et en popularité. S’il est vrai que ces actions vous demanderont du temps, le nombre de contacts qualifiés reçu en retour sera à la hauteur de vos attentes. D’un point de vue visibilité, le ROI sera très vite mesurable grâce à des indicateurs tels que le trafic de votre site, le nombre de fans ou de followers, le nombre de demandes de contacts, etc.

Et vous, que faites-vous pour donner envie aux prospects de vous suivre ?

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About bewhyblog

Consultante Marketing & Communication B2B

One response to “Comment faire connaître votre offre ? La promotion par le conseil gratuit et la proximité”

  1. Freddy says :

    Superbe article.

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